オイルマネーをつかめ！「JU-CAT」が日本のスタートアップとUAEを結ぶ

日本のスタートアップが今後、世界に飛躍していく際に味方につけておきたい存在がある。中東のオイルマネーである。

米金融サービス会社「グローバルSWF」によると、世界の政府系ファンド（公的年金を含む）の運用額では、中東は5.0兆ドル（約690兆円）に上る。北米（12.6兆ドル）、アジア（9.1兆ドル）に次ぎ、欧州（4.5兆ドル）を上回る規模がある[i]。

国家収入を石油資源に依存してきた中東の産油国は、世界中で脱炭素に向けた機運が高まっていることへの危機感を抱く。その分、次世代の経済を支える柱となる新技術への関心は強く、豊富な資金力を背景に、積極的な投資をしている。

この流れを日本のスタートアップに引き寄せる動きが始まった。2023年１月に日本とUAEの政府間で設立された「日UAE先端技術調整スキーム」（JU-CAT※）は、有望な技術をもつ日本のスタートアップとUAEの投資家とを結びつけようとする試みである。

※JU-CAT（ジューキャット）…Japan UAE Coordination scheme for Advanced Technology

きっかけは経産省若手チーム。脱炭素に進むUAEに着目

UAEは、中東での国際的なビジネスの活動の要所として急速に発達している。世界各地を結ぶエミレーツ航空が拠点を構え、英語が通じやすく、サウジアラビアと比べると宗教的に寛容であることなどが背景にある。主要都市・ドバイは人口の約9割が外国人を占めている。

日本の自主開発油田が最も多く（約４割）存在するなど、日本と歴史的に関係が深い。今年11月のCOP28では議長国であり、エネルギー・気候変動分野での日本にとって非常に重要なパートナーである。

2021年春、経済産業省内の政策コンテストに、日本とUAEの新たな関係を切り開くアイデアが持ち込まれた。オイルマネーを糧にして日本のスタートアップを成長させるとともに、UAEの産業発展につなげることはできないか。後に、「JU-CAT」として結実する構想をまとめたのは、経済産業省産業創造課の上田悠紀子課長補佐ら若手有志チームだった。

上田氏は中東政策に関与した経験をもち、産油国が脱炭素の方向に政策の舵を切ったことを体感していた。UAEは2021年に公表した戦略イニシアティブで、2050年までのカーボン・ニュートラルの達成を目指し、再生可能エネルギー関連事業に6000億ディルハム（約22兆円）以上を投資する方針を示している。

JU-CATのもとになる提案をした経済産業省若手有志チームの上田悠紀子氏

従来の日本・UAE間の経済交流は、日本側のプレイヤーはエネルギーや商社などの大企業が中心になっている。ここに、スタートアップが単独でUAE側と関係を築くのは難しい。一方、政府が関与していることを示すことは、UAEでは重く受け止められる。そこで、政府間による枠組みを設け、日本のスタートアップにも入り口を開かすことに思い至った。

アンモニア技術で注目のスタートアップ「つばめBHB」がUAE国営会社と共同調査

2022年の年の瀬。ベンチャーキャピタル（VC）のユニバーサル・マテリアルズ・インキュベーター（UMI、東京）の木場祥介代表は、日本、UAEの両国政府関係者らとの調整に追われていた。経産省から相談を受け、JU-CATでのモデルケースとなる案件の交渉が大詰めを迎えていた。

UAE側とのやりとりは一筋縄ではいかない。まずは対面で信頼関係を築かないことにはどうにも始まらない。食事に誘われて初めて一人前となる。こちら側の主張が否定されないので、聞き入れられたと安心していたら、体の良い謝絶であったことが後から分かることもしばしば。日常的な連絡は、もっぱら対話アプリ「ワッツアップ」経由だが、重要な内容がいきなりボイスメッセージで送られてきたりもする。

なかなか進まなかった交渉だったが、開始から１年をすぎたころから、急展開していた。

UAEの関係者と話し合うUMIの木場祥介代表（中央奥）とつばめBHBの渡邊昌宏CEO（右）

関係者が奔走した結果、東京工業大学発のスタートアップである「つばめBHB」（東京）とアブダビ国営石油会社（ADNOC）が、グリーンアンモニアの製造に関して共同事業調査を実施することで合意した。グリーンアンモニアとは、再生可能エネルギーを用い、CO2を排出することなく製造した水素を原料にしたアンモニアで、化石燃料に代わる燃料になるとして期待されている。UMIの出資先でもあるつばめBHBは、アンモニアを高効率で生産する触媒技術を保有している。

2023年１月にUAEで開かれた両社の契約締結の署名式には、日本の西村康稔経済産業大臣とADNOCのCEOを兼務するUAEのジャーベル産業・先端技術大臣が立ち会った。両氏は同時に、日本のスタートアップをUAEの投資家につなぐ枠組みとして「JU-CAT」の設立を発表した。日本側のコーディネーターにUMIが就き、つばめBHBとADNOCの協業はその１号案件と位置づけられた。

JU-CAT　スタートアップ　UMI　役割　UAE　産業・先端技術省　ジャーベル　経済産業省

つばめBHB　ADNOC　アブダビ石油公社　UAE　契約締結　JAS　日本　西村康稔経済大臣　ジャーベル産業・先端技術相

UAEで開かれたつばめBHBとADNOCの契約締結の署名式。奥に日本の西村康稔経済産業大臣（左）とUAEのジャーベル産業・先端技術大臣

ADNOCは中東でも屈指の石油会社。その動向は、中東に限らず、企業や投資家にとって広く注目の的になっている。日本のスタートアップであるつばめBHB、そしてJU-CATへの興味を広く呼び起こすことにつながった。

「交渉で“ねじ込む”」。ベンチャーキャピタルUMIの真骨頂

UMIが考えるコーディネーターの役割は、M&Aの世界でよく聞かれる「マッチング」という言葉のイメージよりはるかに踏み込んだものとなる。

海外の投資案件では特に、日本国内と比べると契約をがっちり固める傾向が強い。いったん不利な契約を結ぶと、挽回するのは難しい。経験や人材、あるいは資金が乏しいスタートアップでは、交渉で強い態度をとりにくい。UMIにとっては、スタートアップを投資家に引き合わせるマッチングをした後がまさに本番で、UMI自身が前面に立って、契約内容を巡ってギリギリの話し合いに臨む。

木場氏は「UMIの役目は、マッチングというより“ねじ込む”ことにあるのです。そのために必要なのは、こちらが安売りすることではなく、相手のニーズを理解し、相手が喜ぶ提案をすること。これはスタートアップでは難しいです」と強調する。